Su papá enfermó y a los 19 años se hizo cargo de la empresa: así triunfó

Centro de Servicios Hospitalarios (CSH) es una empresa argentina especializada en equipamiento médico de vanguardia, fundada en 1996 con una visión muy clara: ofrecer tecnología médica de primer nivel, con un servicio técnico diferencial. Sin embargo, el recorrido de su fundador en el rubro data de muchísimo tiempo antes.

“La historia de mi familia empieza desde el taller en la década del 40”, narra a iProfesional Tomas Piqueras, hoy CEO de la compañía. “Mi bisabuelo no era comercial, era bueno con las manos, creando cosas y resolviendo problemas. Y así se fue ganando un espacio entre algunos médicos, quienes fueron sus primeros clientes. Mi abuelo, en cambio, sí tenía el don para venta como una característica natural y fue quien realmente hizo crecer el negocio”, relata.

A partir de 1996 fueron la abuela Norma y Pablo, el padre de Tomas, quienes llevaron adelante la compañía. En los inicios, cuenta, “el desafío era gigante porque el acceso a marcas internacionales no era el de hoy y había que construir relaciones desde cero. No teníamos ni estructura ni recursos como hoy, pero sí una convicción inquebrantable. Fueron años de mucho sacrificio, donde la empresa funcionaba desde el escritorio de mi padre. Poco a poco, fue impulsando el negocio a partir de marcas de vanguardia y logró posicionarla como referente en este sentido”.

Según comparte el joven, CSH nació con una inversión inicial austera, “priorizando reinversión en equipos, inventario y relaciones estratégicas con proveedores locales, quienes les proporcionaban la mercadería en consignación. “Hoy, contamos con un flujo de inversiones de más u$s5 millones anuales”, dice. “Somos una de las compañías líderes en distribución de tecnología médica en Argentina, con una facturación anual significativa y en constante crecimiento, a pesar de los desafíos del mercado”, añade.

La sucesión en la empresa

En 1996, cuando Tomás tenía apenas 19 años y estudiaba Derecho, a su padre le diagnosticaron cáncer. Sin demasiado preámbulo, Tomas comenzó a asumir el mando de la empresa familiar, trabajando codo a codo tres años junto a Pablo, aprendiendo el oficio y empapándose del quehacer diario.

“Una tarde estábamos en la oficina junto a mi papá y una empleada nos interrumpió y le pidió a mi padre una autorización, una firma para comprar un insumo de librería”, cuenta el joven, quien en aquel momento entendió que algo no estaba funcionando bien si el dueño de la empresa tenía que autorizar la adquisición de una resma de papel o de la tinta de la impresora.

Ese fue el primer paso para animarse a tomar el mando y comenzar una transición que le permitió encarar un proceso de cambio, destinado a que la empresa, armada con una lógica conservadora y vertical, incorporar mandos medios, identificando dentro de la estructura cuáles eran las personas que tenían capacidades y voluntad para poder asumir roles de liderazgo.

“Cuando entré a la empresa había 17 personas. La toma de decisiones estaba centralizada y no había ningún proceso. No había sistema informático, ni ningún tipo de reporte. Hoy somos el triple de personas, con una primera línea de gerentes, algunos con mandos medios, con procesos formales, con responsabilidades claras, objetivos por área medidos con indicadores, y con un sistema de gestión de vanguardia”, explica Piqueras, que en 2019 asumió el rol de CEO.

Con el correr de los años, la empresa se especializó y profesionalizó 

Los problemas del éxito

Muchas veces el crecimiento tiene su propia velocidad y otras, cuesta encontrar el equilibrio entre acelerar y sostener una estructura ordenada. Eso le pasó a esta empresa que, en los primeros años, al tener un crecimiento muy fuerte en el sector público, les costó desarrollar el privado con la misma fuerza. “Hoy vemos que fue clave diversificar y es un gran aprendizaje“, reflexiona Piqueras.

De la misma forma, considera que la incorporación de ciertos procesos y estructura antes les hubiera permitido escalar aún más rápido. Así y todo, la evolución ha sido enorme. Antes, dice el ejecutivo, “las empresas como la nuestra eran simplemente intermediarias de equipos médicos”.

“Hoy el negocio es mucho más complejo: requiere especialización, financiamiento, servicio técnico altamente capacitado, análisis de datos y generación de demanda“, sigue. “Pasamos de ser distribuidores a ser socios estratégicos de los hospitales, clínicas y sanatorios. También hemos visto un cambio en el mercado, con un sector privado más demandante y un sector público que, aunque sigue siendo clave, tiene otros desafíos”, completa.

En los últimos años, la empresa se ha expandido en el interior del país, reforzando la capilaridad con distribuidores en regiones estratégicas. También trabaja con sus proveedores internacionales para mejorar la financiación y adaptarse a los cambios en las reglas de importación.

En los últimos años, la empresa experimentó un crecimiento muy fuerte

Sobre las claves para diferenciarse y mantenerse a lo largo de los años, Piqueras lo resume en tres pilares: 

• Relaciones: construimos vínculos estratégicos con proveedores globales y con nuestros clientes, generando confianza y compromiso mutuo;
• Servicio: no solo vendemos equipos, sino que garantizamos que funcionen y brinden los mejores resultados. La postventa es uno de nuestros diferenciales más grandes;
• Visión a largo plazo: no trabajamos con una mentalidad de corto plazo. Invertimos en formación, en tecnología y en la evolución del mercado, para estar siempre un paso adelante”.

A futuro, para la empresa, el crecimiento puede llegar a venir por varios frentes:

• Expansión en el sector privado: cada vez más clínicas buscan equipamiento de alta tecnología con soluciones integrales, no solo la venta de equipos, sino también soporte técnico y financiamiento.
• Desarrollo de nuevos canales y regiones: “estamos potenciando nuestra red de distribuidores en el interior, para llegar con más fuerza a provincias estratégicas”, comparte el CEO.
• Nuevas líneas de productos: “incorporamos líneas innovadoras, alineados a la evolución del mercado y con la firme de idea de fomentar soluciones que hagan al ecosistema de salud”.
• Digitalización y data intelligence: la tecnología médica no solo está en los equipos, sino en cómo se gestiona la información. “Buscamos desarrollar herramientas que nos permitan ofrecer mejores soluciones con datos precisos y predictivos”, explica Piqueras.

“Nuestro objetivo es seguir liderando el sector con una mirada innovadora y un enfoque de largo plazo”, concluye.